阿尔弗里德·斯隆是现代汽车行业的重要人物之一，他是埃尔隆德埃尔洛斯的创始人。埃尔隆德埃尔洛斯是一家致力于推动电动汽车技术发展的创新公司。斯隆的创业精神和对未来交通的远见，使得埃尔隆德埃尔洛斯成为了当今世界领先的电动汽车制造商。本文将重点介绍斯隆的创始故事和他对电动汽车行业的影响。

事业部型组织结构。

事业部制组织结构最早是由美国通用汽车总裁斯隆于1924年提出的，也叫联邦分权化，实行集中政策，分散经营，是一种高度集权下的分权管理体制。事业部制组织结构的战略决策和经营决策相分离。

阿尔弗雷德·斯隆（AlfredP.Sloan，1875-1966）美国企业家，是一位传奇式领袖。被誉为第一位成功的职业经理人，通用汽车公司的第八任总裁。

近日，一位90后护士因 网贷 被赶出家门的事火了。为了追求精致生活，控制不住自己买买买，竞欠下几十万网贷，月入8000的她，每个月要消费3-4万。

还记得前段时间优衣库被疯抢的事件吗？叫嚷、推搡、撕扯，满地狼藉！跪在地上，倒在人群，也要抢！抢！抢！还有人大打出手！

还记得当年那个为了卖肾买iPhone的少年吗？据报道称身心已经严重创伤，现在得靠心理辅导过活。

央行发布的《2019年第一季度支付体系运行总体情况》显示： 信用卡逾期 半年未偿信贷总额高达 797.43亿元； 银行卡 应偿信贷余额为 6.98 万亿元，环比增长 1.79%。

数据调查称：90后负债平均已达月收入的18.5倍，如果按平均工资6917元计算，平均负债可高达12.79万元。

消费，无处不在。

无节制消费，泛滥成灾。

为什么我们如此地喜欢买买买？甚至不惜去排队几天，去丧尸般疯抢，去泼妇一样打架，去不要命了一样卖肾？

谁让这个世界变得无节制消费？他们如何做到这一点？

是商家的营销手段？还是广告引导？还是从众心理？

其实，比这更恐怖的是这诸多因素背后那些首先改变产品，然后改变我们的人。

正真的元凶，要追溯到上世纪……

01

计划报废，公开的秘密

20世纪90年代初，在英国东柏林一座叫欧司朗的旧厂房里，人们发现了几页被遗忘的文件，它揭露了一个惊人的秘密，也是当今淘汰式消费的模板。

20世纪20年代，制造商提出一种理念，人为地缩短产品的使用寿命，故意设计容易损坏的产品，即计划报废。

20世纪20年代的电灯泡

计划报废最早使用于一款很普通的产品—电灯泡。

几家全球垄断公司签署协议，并把垄断联盟取名为福玻斯。而发现文件的欧司朗工厂的时任董事长 威廉.迈因哈特就是这一联盟的发起人。

1924年，灯泡计划报废策略开始落地实施。

世界上几家最大的电器公司在日内瓦签订了一项秘密协议，规定把灯泡的使用寿命从2500小时缩短到1000小时，并且任何违约的公司都要受到处罚。

硬生生地把灯泡使用寿命缩短了近一半时间，为的就是消费者不断买新灯泡，从而增加产品的销售额，制造商疯狂地赚取利润。

直到二战结束，福玻斯联盟才被解散。

柏林工业大学研究商品报废属性的史蒂芬.施莱德表示：计划报废早已是行业里公开的秘密，只是很多消费者不知道。

除了电灯泡，还有洗衣机、电动牙刷等很多产品设计中都有“计划报废”的踪迹。

最明显的是打印机墨盒，它有内置计数器，计算墨盒打印的纸张数，会提示墨用完了，有效地倒计时，直至停止工作。

其实，消费者可以重置这个计数器，把计数清零，可以反复三次这样循环使用，但是制造商不会告诉外人这个秘密，消费者也不知道，基本用完一次就换新了。

这就是打印机墨盒的计划报废。

计划报废造成的后续影响是新产品不断更新迭代，人们也越来越喜欢消费和抛弃。永远觉得新产品要比旧产品好。

昨天爱不释手的产品，明天可能就变成了垃圾。

加州废品回收站

在加州的一个废品站里，堆满了电子产品废弃器件。

与世界上其他垃圾站不同的是，这里还堆满了许多没拆开的电子设备产品，工作人员表示，许多商家为了不断推销新款，宁愿销毁大批量的还没拆开的旧款，但其实产品的功能性质并没有什么区别。目的就是要消费者没有选择性地不断买新产品。

02

有序制造不满情绪

二战结束后不久，随着“计划报废”实施组织福玻斯联盟的解散，很多广告总监和营销人员意识到，这种控制产品来获得高收益的方法无法持续，终有一天市场会饱和，接下来该如何刺激人们的消费呢？

20世界50年代中期，美国通用汽车公司总裁阿尔弗雷德.P.斯隆提出从改变人们的消费心理开始，他希望消费者每年都购买新的汽车，就像买新衣服和新鞋子一样。通用将这个持续更新的理论称作：有序制造不满情绪。

1955年款雪佛兰

1955年发行的经典名车，56版雪佛兰贝尔艾尔跑车，当时受到无数人的追捧与疯抢，无论上层贵族们，还是中下层普通百姓，都觉得，换上一辆新的跑车就代表着生活的完美，人生的成功。

50年代是美国汽车工业蓬勃发展的时期，仅1955年雪佛兰就出厂1713478辆汽车，其中贝尔·艾尔占773238辆。

雪佛兰贝尔·艾尔是设计大师哈里·厄尔的代表作之一，被称为雪佛兰价格的卡迪拉克。贝尔·艾尔是雪佛兰1953-1975年的一个产品线，该车是自1917年雪佛兰部成立以来首次采用一个全新的车型，主要为双色车身。

1957年的贝尔·艾尔与前期的车型比有了很大的改变，单从外观看已经变成了后来流行一时的鲨鳍火箭车的风格。

1957年款雪佛兰邮票版

这款车身采用红白两色，车尾为白色，同时该敞蓬车的折叠车顶蓬也是白色，使人们在看到车尾时，很容易受同一色彩影响而展宽视野，将较短的车尾与车身及大面积的车顶联系在一起，从视觉上改变短尾的形象。

这种通过使用不同色彩进行分割诱导，利用人们看物体时所产生的视觉错误，使人们按照设计者的意图去观察车身造型，是汽车设计师经常使用的手法。

正是由于它那美丽的外形，使产量很大的贝尔·艾尔仍然一直被世界各国汽车收藏家视为珍品。

其实，它只改变了颜色和车型，性能和器件并没有改变。制造商不断向消费者鼓吹新款的车有过么好，多么高档，再不换新款的你就得被贴上“落后”的标签。

有序制造不满情绪理念主要目的是不断向消费者灌输：你所拥有的产品已经过时了，太落后了，要相信新的永远比旧的好。

从福玻斯联盟的“计划报废”到通用汽车的“有序制造不满情绪”，制造者完美地完成了从单纯改变产品来刺激消费到改变产品结合改变人们心理来刺激消费的过渡。

很快，“有序制造不满情绪”席卷了西方世界。

03

内置淘汰属性的斗争与反斗争

全球最大消费狂潮

在过去十二年里，我们目睹了全世界范围里，人们对某种经典产品的狂热追求—苹果。

2011年，苹果在伦敦发布新品，发生了一场疯抢暴动，被称为全球最大消费狂潮。

当年苹果5S发布，一个小小的专卖店就有3000多人排队。很多年轻人天还没亮就蹲在寒风刺骨的街头等待。有的排了好几天都没抢到，依然不死心。

排3天队只为买一个与旧手机比没有什么区别的新手机。他们的答案是：只是不想落伍，苹果已经成为生活中的一部分。人人都在抢新款，旧款的都拿不出手了。

在美国有排队守候的；在中国就更恐怖了。

当年为了买一部苹果手机，有省几个月早餐的职场新人，有借款裸贷的女大学生，有卖肾换钱的少年；简直是不要尊严、不要命，只要苹果手机。

如此着魔般狂热追捧的背后，苹果到底有着怎样的魔力？

其实，苹果核心魅力正是不断淘汰，不断地升级，不断更新的理念，即50年前通用汽车的理念。

而将这一理念在消费主义中发挥到极致的就是苹果的创始人—史蒂夫.乔布斯。

乔布斯在2007年推出第一代苹果手机，之后，苹果手机更新了7次。消费者更换手机的压力也随着每次发布会不断增强，每次新产品的出现都让我们觉得自己原有的苹果手机已经过时。

但从另种程度来讲，苹果也在承认自己的局限，它已经无法做到技术的革新了。只能改变一下手机的外观。

“iPad肮脏的秘密”

很多消费者认为，除了人们疯狂追逐新款之外，苹果公司让消费者不能长期保留产品，即使他们并不想更换新产品，也只能被迫。

这就是商品内置淘汰属性。

2010年1月27日，在美国芳草地艺术中心举行的苹果公司发布会上，传闻已久的第一代iPad揭开了神秘的面纱，随后，iPad在全世界掀起了平板电脑热潮。

2010年，平板电脑中国销量为174万台。

2015年，全球平板电脑市场规模超过490亿美元。

然而，就在iPad如火如荼风靡世界各地消费市场时，一场名为“iPad肮脏的秘密”宣传运动骤然掀起……

原来，一堆纽约的兄弟购买了iPad后，发现iPad专用电池寿命不超过18个月，巧的是保修年限没有18个月。当他们打电话给苹果售后热线时，对方称需要付255美元的维修费，否则就只能换新的。而当时一台新的iPad售价是400美元，不管是维修还是换新，一个电子产品还没用到18个月就废了，这对兄弟思来想去觉得被坑了，于是就发起了这场“iPad肮脏的秘密”的宣传运动。

他们还拍了一部短片，叫做《iPad不可更换的电池》，两周内达到500多万播放量，并且引起了主流媒体的报道。

虽然苹果没有直接回应，但马上改变了策略。

随着这场运动的曝光，一场反商品内置淘汰属性的斗争，也在加州拉开帷幕……

凯尔.韦恩斯，反商品内置淘汰属性斗争的领导者之一。他经营着一个名为“自己修理”的插接网站，专门插接新的电子产品，并研究如何维修。

他们在苹果4上发现了一种没有见过的新型螺丝，称这是苹果专门发明阻止他们这些人来拆解的，因为不想让消费者换上其他的电池。后来，凯尔利用逆向思维破解了这种螺丝，并且成功更换。

凯尔认为，厂商把产品做得越来越薄，都是为了让产品难以修理，就意味着只能换新，从而刺激消费。

04

写在最后，市场自由论

在我看来，苹果这种现象，似乎厂商和消费者是站在一起的。

苹果把手机做的薄，依然很多人排队抢；于是苹果就越做越薄，消费者就越疯狂追捧。

导致的结果就是，根本没有办法修理，越薄的体积却要承载越多的功能，那就是器件越来越专属化和不可维修化。

不断地更新换代，毫无节制地购买新品，一次性消费文化就这样蔓延开来。

据统计，19世纪90年代到20世纪初，每个人每年要购买67件衣服，平均四五天就要购买一件新衣服。

大家可以估算一下自己一年时间里购买了多少支口红？多少个包？多少件衣服?多少双鞋?买回去又用过几次？再估算一下五年时间换了多少款手机？十年时间里换了几辆车？

我们不停地买买买，并不是我们拥有的产品失去了使用功能，而是我们觉得过了流行期，更准确地说是制造商让我们觉得过了流行期，从而大家都觉得过了流行期。

流行期变得越来越短，新产品变得越来越受欢迎。

消费主义的核心本质就是，人们总觉得新产品比自己拥有的产品好，是因为人们渴望变得好。即使买不起，也要通过信用卡、 花呗 、 借呗 、网贷等借借借的方式来买买买。

所以，无节制消费，就这样越来越普遍。它从上世纪开始诞生，在当今开始风靡。

但是，从自由消费市场理论来看，商家和消费者都有自主生产和消费商品的权利，制造商不断地提高商品质量，以满足消费者的需求，赋予了消费者至高无上的地位，他们有权过想过的生活，买想买的东西。

经济发展需要市场自由带动，市场自由需要消费自由支撑。

所以，那些改变产品，再改变人们心理来刺激消费的行为，一边催生着持续消费、超前消费、过渡消费、无节制消费的文化，又一边带动着经济市场的前进与发展。

斯隆拿走我的财产但留给我这个组织出自小阿尔费雷德.p.斯隆。阿尔弗雷德·斯隆（AlfredP.Sloan，1875-1966）美国企业家，是一位传奇式领袖。被誉为第一位成功的职业经理人，通用汽车公司的第八任总裁，长达25年，斯隆是在管理与商业模式上创新的代表人物。美国《商业周刊》75周年时，斯隆获选为过去75年来最伟大的创新者之一。

斯隆在职期间根据市场变化提出的销售原则

当时斯隆推出的四个销售政策，包括让买家分期付款，每年推出新款式，他们拥有其他公司的汽车可以换上通用汽车公司的汽车，即将旧车售给通用汽车，然后再买回通用汽车出产的产品，与及将通用汽车的旧车换上他们出产的新车，补贴一部分买价等营销方法。

他针对通用公司情况提出的“分散经营和集中协调相结合”的管理方式沿用至今；根据市场变化提出的“分期付款、旧车折价、年年换代、密封车身”的销售原则前三条今天仍被大多数汽车企业遵循。

阿尔弗雷德•斯隆，1875年5月23日出生于美国康涅狄格州的新港，1893年进入麻省理工学院学习。毕业后首先在海厄特滚珠轴承公司任制图员，其后通过父亲的资助取得对该公司的控股权，1916年因为通用兼并了海厄特公司斯隆进入通用汽车公司工作。1918年斯隆被聘为通用汽车公司副总经理，1923年为通用汽车公司总经理，1924年任公司总裁，直至1956年退休。纵览斯隆在通用的工作历程，我们发现尽管斯隆在就任总裁之前就对通用贡献甚多，但真正使通用超过福特的决定性贡献，还是发生在斯隆就任通用总裁之后。斯隆采取的措施主要体现在以下4个方面：

1．分散经营，协调控制。斯隆分析了通用公司的组织现状，认为公司领导权完全集中于少数领导人手中，造成权力过于集中，公司各部门难以控制。由此斯隆提出通用公司“分散经营、协调控制”的组织设计。根据这一原则，形成了斯隆式的组织结构设计计划。斯隆计划的具体内容是针对各级机构所要解决的任务，而提出的一种新的管理组织体制。他把公司的任务分成两类，即决策任务和执行任务。决策任务由公司董事会来担任，它和过去一样设立两个委员会，即财务委员会和执行委员会。执行委员会将继续保持它对公司业务经营活动的全面控制，财务委员会则对公司财务及财务工作人员进行总控制。斯隆建立

了直线指挥部门的组织体系。直线领导部门分成公司总管理处（或称总公司）、各事业部（过去称分公司）、各工厂三级，总管理处由“总执行经理”领导，下面分成四个事业总部，即汽车、零件、配件、杂品，分别由“事业总部执行经理”来兼管。此外在各级还建立了必要的“职能部门”，以便一方面当顾问、做后勤，另一方面在其职能范围内参加日常管理活动。

2．部门集中互为补充。斯隆在通用汽车公司创造了一个多部门的结构。在给予各经营单位自主权的同时，对于各部门的经营战略与方向在总公司层次上做统一安排，这样不但保持了一定程度的集中又加强了各部门之间的相互补充。

斯隆把通用汽车公司出产的车从卡迪拉克牌往下安排到别克牌、奥克兰牌、奥尔兹莫比尔牌最后到雪佛莱牌。在20世纪20年代的产品阵容基础上又有所改变：1925年增加了庞蒂艾克牌，以填补雪佛莱和奥尔兹莫比尔中间的缺口；奥克兰被淘汰了增加了拉萨利，后来它也被淘汰了。这样人们可以根据自己消费的能力购买通用汽车公司5种不同档次的汽车。

生产这些不同牌子汽车的单位，每个都有自己的产品和总助理管理人员。每个单位的总经理相互之间不得不进行合作和竞争。这意味着生产别克牌的部门与生产奥尔兹莫比尔牌的部门都要合作生产共同的零件，但式样和价格却要互相竞争。

这样许多买别克牌的主顾可能对奥尔兹莫比尔牌也感

兴趣，反之亦然。斯隆希望在保留竞争有利之处的同时，也享有规模经济的成果。零件、卡车、金融和通用汽车公司的其他单位差不多都有较大程度的自主权，其领导人成功获奖赏，失败则让位。尽管通用汽车公司后来成为一架巨大的机器，但斯隆却给他注入了小公司所具有的那种活力。

3．汽车造型不断创新。为了使汽车车型年年翻新，斯隆在汽车行业首次建立了独立的设计部门，专门设计车型并对设计部门给予一定的资金和权力。有时候斯隆想要变换车型时，甚至不管技术上是否能做到。这时候老亨利•福特却忙着制造廉价的“T型”车，没有充分认识到设计部门的重要性。因此20世纪30年代，福特公司便失去了很多新的顾客。

在汽车式样创新上，斯隆的经营观念是：“汽车越造越好、附件越来越全、革新越来越多使汽车不仅仅是交通工具”。由于通用汽车经常更新换代，使通用汽车所有者心里激起了求新厌旧的不满足感，促使他们拿着自己还可以使用的旧车折价换取通用公司的新产品。

4．提出新的销售原则。通用汽车公司在20世纪20—30年代引进和完善了以包装吸引顾客和进行汽车销售的方法，该方法后来在整个汽车工业产品销售中发挥了极为重要的作用。斯隆的伟大之处在于，他通过对该方法的详细研究提出了汽车产品销售的4个诀窍，即分期付款、旧车折价、每年变换车型和车身密封条。

分期付款和折价销售减轻了消费者购买时经济上的负担

。年年更新车型，使得每年秋季，新型汽车便与美国棒球联赛一样吸引着新闻界和公众的注意。同时斯隆还根据人们的需求心理，把“通用”的产品系列化，从最豪华、最气派的卡迪拉克开始，到别克、奥尔兹莫比尔、庞蒂亚克，最后是雪佛莱。

通过斯隆上述四大措施的实施，通用汽车公司面貌焕然一新，通用产品在美国国内市场上的占有率从1923年的12％，提高到1956年的53％，1977年又上升到56％。从1928年以后，通用成为全美和世界最大的汽车制造企业。1997年，通用又成为美国最大的公司。

斯隆深知技术领先是企业的命脉，很重视研究开发。在他的倡导下，不但各子公司有各自的研究力量，总部还专门设立研究机构，除了应用型的，也支持基础研究。斯隆的长程眼光——他认为基础研究早晚会有益于社会及赢利目标——在当年的私人企业里是相当稀罕的。

有人评论说斯隆改革的成功得利于大萧条的压力，使经理和员工有同舟共济的意愿；同时也得利于老福特的刚愎顽固自毁长城，使得通用有机会乘运崛起。我们却认为斯隆的制胜利器在于他的前瞻和创新理念，认识到大公司的管理必须是集中协调下的分散经营；以及他立足于人性的务实管理哲学。这些都值得所有的经理人员深刻领会和身体力行。 阿尔弗雷德·斯隆认为竞争管理很重要的一点就是如何培养竞争对手，初接触竞争管理思想的人会认为这很荒谬，无论如何，对一个企业来说，竞争对手似乎是越少越好的。但是请注意，这是一个竞争战略选择的问题。

“培养竞争对手”是一个很概括的说法。它的基本思想内核是：承认竞争对手的存在，鼓励竞争对手的发展，把自身的发展建筑在竞争对手的发展之上。具体地讲，学会培养竞争对手，就是要学会欣赏竞争对手，学会安抚竞争对手，学会与竞争对手合作。欣赏竞争对手是一种竞争的气度，安抚竞争对手是一种竞争的修养，与竞争对手合作是一种竞争的手段。

商品经济社会里的竞争是激烈的和残酷的，但同时又是艺术的和美的。任何竞争中的杰作和大手笔，无论是出自己方还是出自竞争对手，我们都应该为之喝彩。文学作品中经常有两军阵前禁不住为对方暗暗喝彩的描写，交战的双方尚且能够如此，商业竞争对手之间为什么就不能有如此的度量和心胸呢?为对方喝彩就是对对方的欣赏，这种欣赏也就是一种鼓励，它既体现出一种竞争的气度，也体现出一种竞争的姿态。能够欣赏竞争对手，才有可能不断完善自己并最终超越竞争对手。

培养竞争对手会给自身带来什么?在竞争日趋激烈的今天提出“要学会培养竞争对手”似乎有点儿不可思议，但绝不荒谬。我们在生活中培养竞争对手的事例并不少见。体育运动的竞争就是最典型的例子。日本的柔道、中国的乒乓球和武术、亚洲的围棋，可以说都曾经或正在积极地培养竞争对手，否则这些项目就不可能走向世界，也就不可能得到普遍的发展。中国的足球甲A联赛如果没有一批旗鼓相当的球队在那儿竞争得热火朝天，一边倒的比赛有谁去看?没有人看的比赛还能维持多久?商业竞争当然不等同于体育竞争，但基本道理是一样的：一个没有竞争对手的世界是不可想象的，因为没有了竞争对手也就没有了竞争，而一旦没有了竞争，自身的发展也就停止了，甚至连自身的存在都失去了意义。从这个角度来讲，培养竞争对手实际上是为了更好地发展自己，通过培养竞争对手、通过与竞争对手的合作，来避免更为激烈的竞争环境，避免卷入一场很有可能是毁灭性的竞争中去。我们不少企业整天盘算的是如何击败和消灭竞争对手，把别人的市场份额变为自己的市场占有，这是一种典型的“替代型”竞争思路，在这种竞争思路下企业所能做到的充其量是在已有的蛋糕上使自己尽可能多地切分到一块；而培养竞争对手实际上是一种“互补型”的竞争思路，这种竞争思路着眼于把蛋糕做大，在做大了的蛋糕上大家都可以比以前得到的更多。

当然，作为一种竞争战略，“培养竞争对手”并不能保证企业肯定会得到预期的结果。因为竞争的特征之一就是竞争者之间的相互依存，一个企业的竞争行为的后果至少在某种程度依赖于竞争对手的反应。经验分析表明，当企业相互合作时，它们都可以得到合理的利润回报，但如果一个企业采取了仅对自身有利的行动而竞争对手不采取报复行动的话，则这个企业可以获得更多的利润；如果竞争对手对这种行动进行了强烈的反击和报复，则每个企业的境况都将比互相合作的情况下要差得多。一个企业“培养竞争对手”的战略同样可能得不到竞争对手的合作，也就是说企业的“善”可能得不到“善报”，而且有可能被竞争对手用来作为反击的武器和机会，这就多少有一点“农夫和蛇”的味道了。但即使如此，也不足以导致我们放弃“培养竞争对手”的思路和战略。作为一种战略，“培养竞争对手”并不意味着专门指向某一特定的竞争对手，而大部分的竞争对手都应该是理智的和具有一定道德责任感的(没有这样一种假定，任何的竞争规则和竞争战略都将失去意义)，而且，对竞争对手发出一个善意的信号总比发出一个危险的威胁要好得多，努力寻求合作总比刻意追求对抗要有益得多。人同此心，心同此理，那些少数违规者虽可获短时的利益，但长此以往，终会被淘汰出局。 宏观战略确定之后随之而来的就是具体竞争战略的选择。斯隆先生认为，在竞争中，最为关键的是企业的具体战略。战略是指“为创造胜利条件实行全盘性行动的计划和策略”，是从企业“可持续发展”出发的综合性观点。全面地分析影响一般性竞争战略选择的关键因素，结合企业自身的实力，才能制定出适应市场需求的竞争战略。

竞争战略的选择由两个中心问题构成。首先是从长期盈利能力和决定长期盈利能力的因素看各行业所具有的吸引力。各个行业并非都提供同等的持续盈利机会，一个企业所属行业的内在盈利能力是决定这个企业盈利能力的一个要素。竞争战略的第二个中心问题是在一个行业内决定相对竞争地位的因素。在大多数行业中，不管其平均盈利能力怎样，总是有一些企业比其他企业更有利可图。

行业吸引力和竞争地位两者都是可以由企业来加以改变的，这也正是竞争战略的选择具有挑战性和刺激性的地方。行业吸引力部分地反映了一个企业几乎无法施加影响的那些因素，而竞争战略却有相当可观的力量增强或削弱一个行业的吸引力。同时，一个企业也可以通过对其战略的选择显著地改善或减弱自己在行业内的地位。因此，竞争战略不仅是对环境做出的反应，而且是从对企业有利的角度去试图改造环境，竞争优势归根结底产生于一个企业能够为其客户创造的价值，这一价值超过了该企业创造它的成本。价值是客户愿意为其所需要的东西所付的价钱。超额价值来自于以低于竞争厂商的价格而提供同等的受益，或提供的非同一般的受益足以抵消其高出的价格而有余。

确定基本的竞争定位战略是一个棘手的问题。竞争战略的中心问题是企业在其产业中的相对地位，地位决定了企业的盈利能力是高于还是低于产业中的平均水平。一个地位选择得当的企业即使在产业结构不利、产业的平均盈利能力水平不高的情况下，也可以获取较高的收益率。企业在产业的相对地位取决于企业拥有的持久的竞争优势，在同一目标市场上竞争的企业，因营销目标、资源和实力不同，各自有不同的竞争地位。一个企业以拥有的竞争优势选择进入市场的战略，即市场竞争性定位；依据企业的资源和实力及机会，参与竞争，决定企业在市场上的竞争地位。

一个企业与竞争企业相比可能有许多长处与弱点，而决定企业进入市场的基本竞争优势为低成本或别具一格。因此阿尔弗雷德·斯隆认为基本的竞争性定位战略为：

(1)总成本领先战略。

企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。

(2)差异性战略。

企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，使企业的产品及其营销服务等别具一格，成为同行业中的领先者。

(3)聚焦战略。

企业集中力量于某几个细分市场，．而不是将力量均匀地投入整个市场。聚焦战略可分为成本聚焦和差异性聚焦战略。

企业依据上述的竞争性定位战略决定了在市场上的竞争地位。竞争者可分为：主导者、挑战者、跟随者、利基者。

市场主导者，是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。在国内如彩电行业的长虹、冰箱行业的海尔、洗衣机行业的小天鹅。市场挑战者和市场跟随者，是指那些在市场上处于次要地位的企业。在国内如彩电行业的熊猫、康佳、海尔，冰箱行业的美菱等。市场利基者，是指在被大企业忽略的市场上通过专业化经营来获取最大限度利益的企业。

一个多种经营的企业集团可能在某一个行业市场上处于主导地位，而在另一个行业市场上处于跟随者地位，如海尔集团和长虹集团。 由于竞争者在产业中所处的地位不同决定了所选择的竞争战略的差异。

(1)市场主导者的营销目标与竞争战略。

市场主导者为了保持市场第一地位。以市场规模扩大、市场份额增加及市场份额维持为营销目标，可选择包围型竞争战略或防御型竞争战略。为了扩大原有的战果以达到市场规模扩大和份额增加目标采取包围型战略。主导者利用特有的资金技术、顾客基础、企业形象、领导能力等方面的优势，创造新产品、开发产品的新用途，增加产品使用频率、扩大顾客数量，并开拓相关市场。包围或进攻暂处于劣势或次要地位的产品市场，如小天鹅集团在洗衣机行业处于领先地位后进攻家庭厨具。以市场份额维持为目的，可采用防御战略。以企业的规模经济、低成本及拥有的实力等筑起市场屏障，以防人侵者的攻入。

显然，包围型竞争战略是动态的积极战略，但容易引起行业垄断，不利于行业的动态平衡。而防御型竞争战略是相对静态的保守战略，如果掌握不好，易受到后崛起的竞争者的强大攻击。因此，主导者宜适时适机采用不同的战略，既保持一定的竞争层次又能保持整个行业协调发展。

(2)市场挑战者的营销目标与竞争战略。

市场挑战者为了争取市场第一的地位，不断地向主导者发起进攻，因此，进攻型战略是市场挑战者采取的最常用的战略。或者以低成本，或者以别具一格的产品，或者是专攻被主导者忽略的市场向主导者进攻。为了达到进攻的目的，又取得预定的收益率，视企业的规模与实力及技术水平等，挑战者可适时适机采用正面对决、侧翼攻击、后方攻击三种主要形式。如海尔集团采用侧翼攻击的战略，推出新产品，弥补市场空隙，向彩电市场、洗衣机市场的主导者挑战。

(3)市场跟随者与市场利基者的目标与竞争战略。

为了取得市场的收益，避免与市场主导者发生激烈的竞争，与主导者保持“自觉共处”状态，市场跟随者与市场利基者一般采取适应或跟随竞争战略、专业化经营战略。可选择的跟随战略一般有紧密跟随、有距离跟随、可选择跟随等方式。适应战略一般有与第一位结成同盟、向第二位进攻、或与更低位置的公可组成集团等方式。可选择的专业化经营战略有产品专业化、市场专业化等方式。 具体到每一个企业，要考虑的是如何寻找竞争优势，培育企业的核心竞争力。虽然各个企业的产品完全不一样，但几乎对所有的企业来说，都可能将它的产品与竞争对手的产品加以比较，以便确定能够扩大市场份额的独特的产品实力。为此，一种办法是将本公司的产品与每一个竞争对手的产品系统地进行比较，即将一个已装配好的产品全部拆卸，分析每一个零部件的不同之处，以便确定哪些地方或在价格上或在成本上能取得相对优势。

假设你的产品的一个零部件的价格较高，但它的质量却比竞争对手好。你应该采取提高产品零售价的办法来支付这个昂贵部件的额外成本吗? 你必须和负责市场的职员来商讨这一问题。如果他们不赞成提价，那么销售人员应利用这个质量优势作为推销工作的重点。

在彩色胶卷行业中有一个相对优势的有趣例子。日本的业余摄影的彩色胶卷市场被三家公司所控制，其中两家是日本公司，占主导地位的富士公司和樱花公司。在过去15年内，富士胶卷的市场在不断扩大，而在50年代初曾占一半以上市场的樱花胶卷的市场份额在逐步被他的两个竞争对手夺去j检验结果表明，问题不在于产品的质量，而是樱花胶卷公司在产品的商标上用了不合适的名词。在日文里樱花使人引起色彩柔和、轮廓模糊、带有粉红色的联想。相反，富士牌胶卷的名称自然使人联想起日本圣山上的明朗的蓝天和白雪。樱花牌的严重失利在于它不幸的形象，尽管该公司通过广告为消除这种不利局面做出了很大努力，但结果还是无济于事。

最后，樱花胶卷公司开始从结构、经济性和顾客的观点出发，分析是否可能找到开发竞争优势的机会。他们真的发现了一条线索。樱花公司发现，购买胶卷的顾客的成本意识在增长。冲洗胶卷的工艺人员反映，业余摄影者一般在使用36张的胶卷时，总是剩下1-2张未曝光的，但同时却总是在使用20张的胶卷时尽量想多拍几张。樱花公司的机会就在这里。公司决定生产24张一卷的胶卷，其价格与竞争对手的20张一卷的价格相同。这种产品所增加的成本是很低的，但一旦他的主要竞争对手跟着他的路子走，就会面临不可忽视的惩罚。如果竞争对手降低20张一卷的价格，樱花公司就将迎战。樱花公司这样做的目标是两方面的。第一，它将促进使用者的成本意识增长。第二，也是更重要的一点，它将使人们的注意力从他们所不可能取胜的牌子形象方向转向经济方面，这是他们具有相对优势的地方。

樱花公司就找到了自身的竞争优势并注重培养企业的核心竞争力。所谓企业核心能力是指企业开发独特产品，发展独特技术和发明独特营销手段的能力。它以企业的技术能力为核心，通过企业战略决策、生产制造、市场营销、内部组织协调管理的交互作用而获得使企业保持持续竞争优势的能力，是企业在其发展过程中建立与发展起来的一种资产与知识的互补体系，同时企业核心能力的强弱在很大程度上受企业所面临的产业技术和市场动态特征的影响。如果说企业在市场上的竞争在短期内主要体现为产品价格与性能的竞争，那么从长期看则是核心能力的较量。

企业核心能力是商业竞争优势之源，企业由于所拥有的资源或核心能力的不同而产生了企业问的异质性，这些与竞争对手相比占优的或特异的资源或核心能力如果与环境机会恰当地匹配的话，它们将构成企业竞争优势的基础。并且在产业竞争动态发生变化时，企业核心能力也是企业保持其竞争优势的重要手段。在当今竞争世界中，企业欲获得竞争优势，必须从企业与环境特点出发，培育自己的核心竞争能力。

要注意知识技能的学习与积累。它包括员工个人的知识技能水平与结构以及企业员工的整体素质与知识技能结构，可以通过培训、对外合作以及在实践中创造性地干中学来全面提高员工素质，企业在长期发展过程中通过不断创新积累起来的经验是企业宝贵财富，丰富的技术和管理经验是企业在市场竞争中能够凭借的优势之一。

要注意技术体系的完善。技术体系是一个由一系列配套的技术专利、技术诀窍、设施装备和技术规范组成的，包括硬件和软件的相互联系、协同作用的有机系统，它既包含以技术知识为表现形式的隐性技术资源，也包含以核心产品为表现形式的显性技术资源。企业技术体系通常以一项或几项关键技术为核心，企业的技术优势往往就体现在这些核心技术上，识别、开发与有效利用这些核心技术，并围绕之形成独具一格的技术体系和核心产品，常常能为企业建立竞争优势奠定基础。技术体系的建设是企业的战略行为，拥有先进的或独具特色的技术体系，不仅有助于企业效益的提高，更重要的是使企业具备了有效地进行技术创新的能力，但技术体系的建设一定要围绕企业核心能力来进行，因为企业单纯在技术上的优势并不能必然地导致企业在经济绩效上的优越性。

要注意信息体系的培育。由于技术迅猛发展，市场竞争日益激烈，及时获取有关技术、市场信息，在组织内部迅速准确地传递、处理信息是企业成功的前提，因此企业信息体系的完善则是构成企业核心能力的重要方面：

要注意价值观的更新，即企业内占统治地位的态度、行为和规范。在企业中占主导地位的价值观念是构成企业核心能力的一种无形因素，它强烈地影响企业员工的行为方式与偏好，并通过经营决策过程和行为习惯体现在企业的技术实践和管理实践中。如果在企业中占主导地位的价值观念能适应外部环境的变化和企业发展的需要，就会在企业内形成巨大的凝聚力，推动技术创新和企业发展，反之则会束缚领导和员工的思想，使之墨守成规，因循守旧，严重阻碍企业的技术创新和发展。相比较而言，企业知识技能、技术体系、管理体系不适应客观环境发展变化情况，企业较容易识别，也会采取相应措施加以改进，而观念则是无形的，在酿成苦酒之前有时很难意识到它的落后，从这个意义上讲，观念刚性具有更大的危害性，克服观念刚性是培育与发展企业核心能力的出发点。 在美国汽车产业历史上，通用汽车公司第6任总裁杜兰特是与亨利·福特地位相当的先驱，但他的管理风格是独裁而专制的——他做出决策时，既不与下级商讨，也不看研究报告，更不研究销售情况；甚至，他从来没有和委员会做出过集体决策。

在杜兰特任职期间，通用的首脑们曾经决定在底特律寻找地皮，兴建一栋办公大楼。会议在纽约通用总部召开，会上的主流意见是在底特律市区选址。作为杜兰特当时的下属，斯隆偶然介入会议，随之向杜兰特提出了一个不同意见：市郊的地皮会更便宜，而且这个位置对于很多住在郊区的雇员来说也更便利。杜兰特的回答是：“下次我们去底特律的时候，会去你推荐的那个地方看看。”随后，杜兰特便授意斯隆买下这块地皮，连价格都没问一下。这次搬迁的历史意义十分明显，因为这里最终很可能就是通用汽车的总部。而杜兰特做出决定时， 就像订购一盒纸夹一样随便——根本不去分析房地产市场、税金和位置的可变因素就做决定。这种做法在今天看来，是不可理喻的。杜兰特的独裁、随性的管理风 格，个人操纵决策的做法，让原本沉默寡言的斯隆十分不满，也曾因此遭受排挤。

所以当杜兰特卸任后，斯隆的第1个目标就是将“鼓励员工及时提出异议”的做法系统化，并进行推广。他的目标在于使通用的气氛更加民主，以便听取意见；而绝不是培植出一群对自己唯唯诺诺的人。 杜兰特离职后，通用当时的董事会主席杜邦继任公司总裁，成为时任公司执行副总裁斯隆的顶头上司。他曾经读过斯隆的《组织研究》，斯隆富有条理、行文简明的风格，给他留下了深刻印象。斯隆鼓励自由地交换意见，并将这一点引入公司重组的变革计划得到杜邦的大力支持。

在当时的通用，查尔斯·凯特林开始实验风冷发动机，他希望以此替代水冷发动机，进而使之成为汽车产业的标准。在汽车产业形成发展的那些年里，有一批机械大师和科学巨匠出现在该产业的前沿，凯特林就是其中的杰出代表。

水冷发动机需要精细的水管系统和水箱；在理论上，风冷发动机似乎更高效且成本较低。但在将风冷发动机试用到公司生产线上的几个月前，斯隆对此就持怀疑态度。对于注重实效的他来说，这是用一种全新的系统进行***。他认为，对于如此彻底而激进的改革，公司应当先做尝试，然后再逐步引用到汽车生产线上，而且应该从价格最低的雪佛兰汽车入手。但他所在的执行委员会和一向支持斯隆的杜邦都更倾向于大刀阔 斧的改革，下令停止生产所有水冷发动机。

将风冷发动机装配在新型雪佛兰里的决策，后来被证明是一场灾难。3年后，雪佛兰分公司召回所有配置风冷发动机的汽车。由于斯隆坚持自己的反对意见，执行委员会最终放弃了这项发明，并停止生产这种新型发动机。风冷发动机的计划被搁置起来，凯特林对 此大为恼火。出于对工作成果化为乌有的气愤，他向公司递交辞呈，并请求将风冷发动机技术带至其他汽车生产商那里。

此时，斯隆已经继任为通用第8任总裁。接下来发生的一切，再次表现了他的卓著才能——他采用了一个明智的方法，尽可能地安抚那些对公司决策持不同意见但又被事实挫败的组织成员。他十分清楚接下来的任务：“我的任务是协调凯特林先生对新想法的热情和现实之间的反差。”

“现实”是指当时汽车市场经历的一段销售繁荣期。通用必须集中精力，以满足市场对水冷发动机 不断增长的需求。这种发动机已经被整个行业所认可。距此2年后，斯隆彻底解决了这个“问题”。他邀请凯特林将代顿电子工程实验室迁址底特律，在那里，凯特 林将成为通用汽车公司研究所的主要负责人。这个新组建的研究所，比他过去的实验室更大。在那里，凯特林可以随心所欲地进行关于汽车的任何实验，而不受公司 内部任何分公司或是财务机构的约束。斯隆还将凯特林的年薪提升到12万美元，比斯隆的薪水还高2万美元。

这样优厚的全权委托条件，任何发明家都无法拒绝，凯特林也不例外，他带着他的团队迁址底特 律。这次迁址使凯特林更接近通用汽车帝国。斯隆总是言出必行，使凯特林拥有进行研究的自由。这个决策所带来的结果是20世纪上半叶最为成功、利润最高的2 项发明——乙基汽油和用于冰箱的氟利昂液化气。这2项发明都诞生于凯特林的研究所，并在那里得到完善，这2项发明都为通用带来了数以百万计美元的利润。

斯隆坚持实行鼓励员工提出异议的政策，在发动机之争中，这种做法使他能听到各个方面的意见。 依靠事实根据，斯隆在第1个据理力争的战役中获得胜利后，他同样包容持反对意见的一方，允许他们在会议上和报告里宣扬他们自己的立场。最终，斯隆找到了一 个明智的方法，用以抚慰灰心的凯特林和他的研究团队——他弥补了公司与研究团队之间的裂痕，取得最后的胜利。 斯隆，这位通用汽车公司的第8任总裁，总是鼓励员工提出不同意见。这种大度促使中层主管们勇于表达对决策的异议，即使面对公司最高管理层，主管们也不用担心这种行为会危及自己的职业生涯。

斯隆明白，要使通用的众多子公司达成一致，最好的方法就是召开公司会议，让所有持不同意见的 人全部出席。他强调，要将众多的分歧集中，以便让每个人都能了解不同的想法，明白不同观点的基本理念。于是，他指示各分公司负责人要定期召开会议碰面，并 且要求工程设计、制造生产和市场营销部门的负责人也出席。例如，一位工程师想要在汽车上增加一个零部件，他要先到生产部门去咨询这一做法的可行性；还要去 市场营销部门了解增加的造价可能会对价格产生何种影响。从过去的发动机之争中，斯隆得出一个惨痛的教训：如果部门间没有沟通与协调，公司就会有麻烦。

斯隆永远不愿通用卷入任何一场矛盾之中，这会破坏公司平稳的运营。在他担任通用总裁期间，他创立了各种特别委员会，定期和不定期地召开圆桌会议，以满足各种需要。斯隆强调，这些委员会必须有做出决策的权力。在实施这些决策前，委员会要听取各个委员的不同意见。 正如斯隆反复示范的那样，公司管理层是否能够听取不同意见十分重要。无论提出异议的人脾气如 何暴躁、态度如何强硬和不肯妥协，都要允许他提出意见。有一次，一位同事与斯隆发生矛盾，很多人都认为，斯隆完全可以对此置之不理，当时通用的一位律师问 道：“既然这位员工如此烦人，您为什么不把他解雇？”斯隆反问道：“解雇他？多荒谬的主意，他只是在完成他的任务。”